¿Por qué el tipo de cambio no es el responsable de la baja visitación de Costa Rica?

El problema no es el tipo de cambio, sino factores internos y externos que afectan la competitividad del país.

Para entender esto tenemos que profundizar un poco en cómo trabaja la industria turística en nuestro país y notar que es necesitamos renovar estrategias.

Así que vamos a ahondar en algunos puntos antes de llegar a una conclusión absoluta.

• Las estrategias del sector hotelero.
• La influencia de las agencias receptivas (DMC).
• Los transportistas.
• El rol de los mayoristas.

El papel de los hoteles

Imaginemos un hotel con 100 habitaciones y una tarifa pública (Rack) de $100 por noche. Para maximizar su ocupación, el hotel trabaja con una agencia receptiva (DMC) que le garantiza ventas a cambio de una comisión del 25%, lo que deja una tarifa neta de $75 por noche para el hotel.

Ahora bien, si el costo operativo por habitación es de $50, la ganancia neta por cada noche vendida es de $25. Si el hotel logra una ocupación del 100%, sus ingresos diarios serían: 100 habitaciones x $25 de ganancia = $2,500 por noche. Sería un mundo ideal.

Sin embargo, si la ocupación es del 50%, los cálculos cambian: 50 habitaciones vendidas x $25 de ganancia = $1,250 por noche. Costos operativos: 100 habitaciones x $50 = $5,000 por noche. Balance final: $1,250 de margen. Seguimos en positivo.

Esto muestra que el hotel aún puede operar con ocupaciones bajas, ya que los hoteles suelen poder sobrevivir incluso con ocupaciones promedio anuales entre 37 – 45%. Así que podemos concluir que al día de hoy solo los mal gestionados están en números rojos.

El tipo de Cambio en Costa Rica

Aquí es donde el tipo de cambio entra en juego. La mayoría de los costos del hotel están en colones costarricenses (CRC), mientras que sus ingresos son en dólares (USD).

Veamos cómo afecta la depreciación del dólar:

Diferencia: – 3,207 CRC por habitación por noche (- 7.9%)

Mientras los ingresos en colones bajan, los costos operativos en CRC siguen subiendo. Por ejemplo, si en 2023 el costo por habitación era de 27,088 CRC (50 USD), en 2025 ha subido a 54 USD debido a la inflación y otros factores internos.

En este ejemplo podríamos decir que en lugar de percibir un 25% ahora el hotel percibe un 21%. Un hotel regular más o menos gestionado tiende a percibir entre un 15 – 20% (EBITDA). Si su hotel no da estos números vale la pena analizar su gestión.

El resultado: menos ingresos en colones y costos más altos, reduciendo aún más la rentabilidad.

Este problema afecta a todos los hoteles que operan en dólares, llevándolos a reflexionar en tomar medidas como:

• Subir sus tarifas, arriesgándose a perder competitividad.
• Depender más del turismo local que paga en colones.
• Renegociar contratos con agencias y mayoristas, algo que no es posible en tiempo real, ya que sus contratos suelen abarcar uno y hasta dos años.
• Recortar costos operativos, afectando la calidad del servicio.

Y aunque los hoteles intentan adaptarse, otros actores del sector turístico ejercen presión para que no suban tarifas, lo que nos lleva al siguiente punto: el papel de las agencias receptivas en este fenómeno.

El papel de las agencias DMC

Cómo las agencias receptivas presionan a los hoteles con tarifas:

Las agencias receptivas (DMC) negocian contratos con los hoteles, buscando asegurar las mejores tarifas a su favor. Algunas de ellas “pintan pajaritos en el aire” durante las negociaciones, haciendo que los hoteleros apuesten por sus promesas. Sin embargo, cuando la las Mayoristas no logran vender las habitaciones, las DMC simplemente solicita liberar sus bloqueos, dejando al hotelero en una situación complicada, sin suficiente tiempo para vender las habitaciones ahora disponibles por su cuenta. Este ha sido un error recurrente en la industria durante décadas. Aunque algunos hoteleros abrieron los ojos tras la pandemia, muchos siguen apostando por este modelo, a pesar de sus riesgos.

En este escenario, los hoteleros ven cómo sus ganancias disminuyen, (es como ver la “Gallina de huevos de oro” limitando su producción) mientras las DMC continúan presionando para obtener tarifas más bajas.

Se suele alegar factores como la inflación en mercados emisores clave para Costa Rica, como si el país tuviera la responsabilidad de absorber sus problemas económicos, cuando la misma Costa Rica enfrenta su propia inflación.

También argumentan que la competencia en la región es cada vez más fuerte y eficiente, ganando terreno día a día. Algo cierto, pero que solo evidencia la  incapacidad de las DMC para promover su oferta al turista correcto.

En todo caso, culpar al tipo de cambio por la caída en la llegada de turistas es una afirmación errónea. 

Antes de compartir mi perspectiva al respecto, veamos el papel de otros actores: los transportistas y las mayoristas.

La situación de los transportistas y los márgenes de intermediarios:

Los transportistas.

Al igual que los hoteleros, muchas empresas de transporte han dependido de intermediarios que imponen márgenes excesivos. Para entenderlo mejor, veamos un ejemplo concreto:

Un turista puede pagar hasta $250 por un traslado de San José a Manuel Antonio. Sin embargo, en muchos casos, los hoteles que coordinan el servicio pagan al transportista menos de $150.

¿No les parece abusivo?

El mismo esquema se repite con algunas DMC e intermediarios independientes con acceso directo a los clientes. Y es así como Costa Rica termina siendo percibida como un destino con precios exorbitantes.

En este punto, los transportistas también tienen su parte de culpa: saben que esto ocurre y, aun así, lo aceptan con el argumento de “Si no lo hago yo, lo hará otro”. Al final, terminan atrapados en un ciclo de explotación que solo los perjudica.

El papel de las mayoristas

Para las mayoristas, el precio no es lo importante, el margen de ganancia sí. Funcionan como un supermercado negociando con los agricultores: “Te compro más si me vendes más barato”. Sin embargo esto no suele complirse.

¿Como decide un turista su destino y como la Mayorista influye en ellos?

Si un destino como México ofrece paquetes por $70 y Costa Rica por $100, la decisión es clara para el turista que se inclina por el precio. Sin embargo, para las mayoristas no se trata solo del costo, sino de la capacidad de vender a gran escala. Y como Costa Rica no es un destino masivo, difícilmente será prioridad para las mayoristas.

Afirmo esto después de haber entrevistado a más de 26 Mayoristas en mercados Europeos, entrevistas realizadas en las oficinas de cada una de ellas, en 8 países de la UE.

El futuro del turismo en Costa Rica depende de la desintermediación, pero eso es un tema para otro capítulo.

Volvamos a la pregunta central:

¿Por qué tenemos menos turistas si no es por el tipo de cambio?

Factores externos: La economía global y el ‘Efecto Donald Trump’

Crisis económica causadas por EE.UU.  y sus políticas arancelarias:

Hoy, gracias a la guerra de aranceles que desató Trump, Estados Unidos está entrando en una crisis comercial que afecta prácticamente a todas sus industrias. La población en general se ha visto obligada a ser más cautelosa con sus gastos.

Reflexionemos, ¿Cómo afecta esto a la capacidad de gasto de los turistas?

¿Cómo van a pensar en viajar si ya ni siquiera pueden pagar los huevos, una docena pasó de $1.90 a $10 en cuestión de meses?

¿Cómo pueden reaccionar los empleados del sector automovilístico cuando su líder les dice que la industria está en crisis? Yo pienso que ahorrando y preparándose para lo peor: quedarse sin empleo.

¿Cómo reaccionar ante despidos masivos en entidades gubernamentales?

¿Cómo lidiar con un aumento del 25% en la electricidad de un mes a otro en estados que dependen de la energía importada desde Canadá? Creo que no es saliendo de vacaciones.

Impacto en mercados como la Unión Europea:

¿Cómo pueden los mercados globales observar estos movimientos económicos sin temer que les suceda lo mismo? 

¿Cómo decirle a la Unión Europea que no invierta en defensa cuando enfrenta una presión creciente por hacerlo urgentemente?

Las potencias europeas están promoviendo la inversión en defensa y varios países están involucrando a la población, y la población está reaccionando de manera positiva, quieren y van a ayudar a sus gobiernos invirtiendo dinero directamente en sus fuerzas armadas. El pensar en viajes de alto costo, no es una prioridad en este momento entre los viajeros del viejo continente.

Factores internos que afectan el turismo en Costa Rica

• Inseguridad y percepción de riesgo.
• Estrategias de marketing desactualizadas.
• Avances de la competencia regional (El Salvador, Guatemala, Colombia, etc.).

Conclusión: 

El tipo de cambio no tiene nada que ver con la disminución del turismo en Costa Rica.

Si sigue con dudas, plantéese estas preguntas:

¿Cuando usted planea salir del país, averigua sobre el tipo de cambio con respecto al país que va a visitar? Si lo hace ¿Es un punto que evaluar para tomar la decisión de viajar o no?

¿Cómo podemos mejorar la competitividad?

Lo que sí tiene que ver son los factores que nos han vuelto menos competitivos:

• La presión ejercida por Donald Trump sobre su población para adaptarse a sus planes inciertos.
• El incremento en la inseguridad, que causa una percepción de riesgo, noticia que ha transcendido internacionalmente.
• El avance de la competencia, como El Salvador, Guatemala, Colombia y otros destinos que están haciendo un mejor trabajo que el nuestro en su promoción.
• Estrategias de mercado ambiguas y poco relevantes en una era digital.

Si queremos recuperar nuestra posición en el turismo global, necesitamos menos excusas y más estrategias efectivas en entornos B2B y la creación de estrategías B2C, actualmente prácticamente inexistentes.

De lo contrario, mientras seguimos debatiendo sobre el tipo de cambio, otros países seguirán atrayendo a los turistas que antes elegían Costa Rica.